大变！券商私募业务全面爆发 最牛卖800亿！
值得注意的是，银河证券年内突破300亿元，不少券商代销规模也创新高。由于券商出售的私募产品的托管和交易几乎都是以券商的名义进行的，所以早期布局私募业务的主券商已经完成了押马的任务。
来源：券商中国
在券商理财的背景下，私募成为各大券商竞争的焦点。随着私募基金的快速增长，经纪代理业务也迎来了大爆发。
据券商中国记者报道，中信证券今年私募销售规模近800亿元，创下券商行业代销私募产品的历史新高，在部分股票私募产品的销售上甚至超越了“零售之王”招商银行。
值得注意的是，银河证券年内私募的代销规模突破300亿元，亦有多家券商的代销规模创新高。由于券商代销的私募产品托管、交易几乎都放在券商名下，早期布局私募业务的头部券商已经完成了跑马圈地的任务。
同时，由于券商热衷于一对一私募，几家大券商的负责人直言不讳地表示，合作私募机构不要超过行业规模的1%，大量资金开始聚集进行一对一私募。
此外，在证券公司大力发展私募业务的背后，仍然存在许多行业痛点，如销量大、偶像效应、缺乏对经理人的深入研究等。
券商大力布局私募业务，中信证券代销规模创纪录
2020年是私募基金快速发展的黄金年。截至11月底，私募基金总规模接近16万亿大关，一批私募基金突破100亿大关，私募管理规模突破1000亿大关。在私募爆炸式增长的背后，今年，许多针对私募业务的券商也迎来了亮点时刻。
据券商中国记者调查，中信证券今年私募产品销售规模接近800亿元，拥有1000多亿元，稳定了券商渠道卖“一哥”的地位；银河证券的私募产品(包括固定收益、股权产品等。)代销300亿左右，留存规模500亿左右，行业排名前三；光大证券今年对私募股权产品的代销大幅增加。
中信证券近800亿的销售规模无疑将创下了券商行业销售私募产品的历史纪录。不仅如此，据记者了解，今年中信证券在某类私募权益类产品的销售中已经具备和“零售之王”招商银行相抗衡的能力。
招商证券首席金融产品分析师贾表示，总体而言，银行的销售能力仍明显强于券商。但从行业发展趋势来看，随着银行财务收益率的不断降低和净值的转化，以及券商能够提供大量策略丰富的金融产品，越来越多的投资者将银行资产转向券商，使得券商渠道和银行渠道的代销差距不断缩小。
“从券商行业来看，中信证券的销售能力居行业第一。招商证券、银河证券、国泰君安证券等主券商也有不错的代销能力，属于行业第一梯队。”上海一家大型私募的负责人告诉记者。
据了解，中信证券从2011年开始向理财转型，代销私募产品是其方向。经过几年的探索，在产品筛选、产品策略、产品销售等方面形成了独特的打法，是业界争相效仿的对象。
其中，中信证券深圳深野商城营业部就是私募的典型案例。该轻营业部成立数年后，私募客户资产超过40亿元，占客户总资产的60%以上，营业部交易量快速增长。中信证券深圳分行财富管理中心全年交易近2万亿笔，在深圳490多个营业部中排名第一。分行与大部分主管量化战略的经理进行了深入合作，服务了数百个产品客户，贡献了业务部门90%以上的交易量。
另外，
“量化私募一年的换手率大概是100 -300倍，也就是一个100亿规模的量化私募，一年可以达到1万亿-3万亿的交易量。如此高的周转率是经纪人手续费的一个持续来源。”南方一家私募的负责人告诉记者。
除了交易费，还有认购费、代理费和最重要的部分业绩提成。据记者了解，目前私募的业绩提成为盈利部分的20%，券商一般会分走4%，私募计提16%。一些中小私募，强势券商甚至会分走五成，即拿走10%。
券商代销热衷头部私募，规模仍是核心考量因素
由于券商出售的私募产品，托管和交易几乎都是以券商的名义进行的，前期布局私募业务的龙头券商显然已经完成了押地任务，选择优秀的私募成为行业的一大趋势。
据记者了解，目前大型券商代销几乎都热衷头部私募管理人的产品，数家大券商相关负责人直言合作私募机构不超过行业规模的1%。
“只有销售以佣金为基础的私人产品，我们才能迅速增加销售额，提高市场影响力和吸引力。从目前的行业来看，券商代理销售和银行代理销售都集中在总行机构，每月代理销售名单都是在存量中选取。”东方港湾投资副总裁汪峰表示。
例如，高毅资产明星基金经理冯柳的产品代销发售，几乎一开放就被抢售一空；头部的量化私募产品，券商也几乎都是抢着代销。
据记者了解，招商证券有50家精选私募的名单，主要包括市场上不同策略的头部私募。比如宏观战略私募包括凯丰投资、伯通投资等私募。“如果你在私募50人名单上，就相当于自动进入白名单。”上述上海大规模私募负责人表示。
“私募的管理规模几乎是最重要的衡量标准。以多头股票为例，券商全国代销一般要求私募管理规模在50亿甚至100亿以上，近三年年化收益率为15%，最大回撤不超过25%等。而对量化私募的要求更低，比如30亿的规模可以在全国范围内出售。当然还有很多其他的详细要求，但核心是规模。毕竟如果业绩不好，很难长期保持规模，规模是综合实力的体现。”汪峰说。
银河证券私募业务负责人周存宇告诉记者，银河证券有一套筛选标准和评估体系。公司从投资研究团队实力、风险控制能力、历史业绩等20项指标对私募经理进行综合评价，分为ABC三类，最终约有100名私募经理可以配合。
具体来说，银河证券对A类私募产品和B类最高分产品的评价将在全国范围内销售，其中A类产品是长期、投资研究实力强、业绩好、业绩波动性低的产品。银河合作私募基金经理比例在10%到20%左右；b类产品是符合要求的50亿产品，在合作私募经理中占比较大。另外，C类产品属于观察级，在有限条件下合作。
中信证券采用产销分离的框架。在准入过程中，产品选择多元化，尽可能引入更多低相关性投资策略；同时，中信证券对管理者的历史业绩、回撤、规模、波动性、风险控制结构、股权结构、战略清晰度等多维指标有全面细致的要求。在销售过程中，中信证券不采取将销售目标交给分支机构的形式作为单一产品的销售组织模式。
目前来看，证券行业代销私募产品通常有两种模式，一种是“总分联动”，即券商总部统一安排全公司网点销售；另一种是券商营业部自己承揽、在一定范围内销售。目前，总分联动模式更成为大券商的重点选择，这一方面有助于加强产品的质量把关，另一方面有助于提升产品整体的销售规模。
周存瑜进一步表示，私募遵循本土化原则，分行也会找到一些有潜力、有特色的经理人。这时候分支机构会向总部汇报，最后由总部统一审核核对，合格的产品全部在网点销售。
某券商总行某大营业部负责人也表示，总行与总行私募合作肯定更有利于总行牵头。“今年下半年以来，我公司与私募机构的合作业务更加统一
头部私募几乎都是在选择性私募的路线上。只有长期为投资者赚钱，才能吸引更多的投资者留在券商。然而，许多中小券商仍在追求灵活性，成为热点，成为“超市”。
存在重销售、追星效应等诸多行业痛点
券商私募蓬勃发展的背后，也有很多行业痛点，比如销量大、偶像效应、缺乏对经理人的深入研究等等。
中信证券相关负责人认为：
一方面，私募业务发展的核心是选择以客户利益为中心的产品。在产品获取的过程中，不仅仅是销售爆炸性的产品，还要以多种策略进行销售，帮助客户在动荡的市场中平稳度过波动。
另一方面，有些机构可能不坚持产品销售，只在市场火热的时候谈理财转型。当市场低迷时，由于各种压力，他们没有坚持销售组织，没有提前做好布局，往往导致在市场飙升的阶段错过机会。同时，有些组织在销售过程中不把重点放在客户身上，只通过指标考核指导，结果是不可持续的。
“目前，行业有两大痛点。第一，在战略选择上，券商是以收益为导向还是以客户为导向；其次，很多券商缺乏对私募基金经理的深入研究。有些私募看似回报光明，但波动大，稳定性差。实际持有体验并不好。”贾对说：
周存宇也表示：
第一，国内私募整体生存时间短，难以选择。与成熟市场相比，国内私募基金经理的样本淘汰率相对较高，券商难以选择，需要较强的专业性。
第二，容易产生偶像化效应。但从均值回归的角度来看，今年表现好的产品，明年可能不会有同样高的回报，所以面临均值回归的风险，追涨杀跌的心态也是券商需要克服的痛点。银河证券有自己的计时系统来监控市场估值和流动性，从而监控我们在某类产品中的表现是否有泡沫。
第三，有一些中小型证券公司专注于销售，而不是实施资产配置的概念。两者的区别在于不是以客户为中心。我们应该考虑客户的年龄、风险偏好等因素来为他们配置产品，而不是销售什么产品。