不放购物链接 坚持图文种草 反潮流商品有市场吗？
里基，运动品牌资深从业者
文同《数据消费站》，作者陈曦，编辑童
“不活货就过2020。”
在过去的一年里，直播已经成为主流。电商平台加码，泛娱乐平台竞争，新老玩家趋之若鹜。
尽管如此，CBNData消费者站(以下简称C站)发现，并不是所有带货的人都在使用这种主流的带货方式。他们没有操作颤音和Aauto更快，也没有通过直播指导交易。
中世纪相机的买家，长期生活在日本，通过直播把相机开箱播放展示，但不挂购物链接。体育品牌资深从业者Ricki主要在知乎培育平台，通过图文种草的传统方式引导带货。
C站和这两个非典型货人聊天，试图讨论几个问题：
对于直播来说，我们的想象力是过于狭隘还是过于功利？
短视频和直播是知识图形创作“进化”的最终形式和唯一选择吗？
做一个小众的中世纪相机买家，用直播做“售后服务”
12月22日，东京时间19336030，中世纪相机的买家张达在斗鱼开始准时播出。
和往常一样，张大胆的直播分为两部分。前半段他和看直播的用户聊天。他从日本疫情谈了自己最近的作息不规律。下半年针对特定买家。1993年推出的一款尼康35Ti胶片相机，当晚开箱，颜色9.5-9.9%新。买方为此支付了5300元。
张大胆在直播中展示了镜头细节
与如今主流的带货直播不同，章达达的直播室没有购物环节，也不是为了现场成交。买家在相机前详细展示的相机已经付清全款，开箱展示，通过直播引导使用。
2018年，张大茶从北京来到日本东京定居，长期定居。在国内做过相机品牌讲师，后来做过影像行业的媒体专业人士。在近10年专业积累和爱好的影响下，张达达成为了日本中世纪相机的买家，直播成为了他的日常产品展示渠道。
“目前的交易方式是首付形式。收到首付(定金或全款)后，根据买家的不同要求购买相机。”打电话告诉c台，这种交易在买方文化中比较常见，但在中国不鼓励。"信任问题和交易安全难以解决."
2020年，张大茶为国内买家精选购买了100多台相机。受疫情影响，直到现在，中日物流的稳定性还没有恢复到疫情前的水平，但这进一步催生了买家的购买欲望。“越买不到，越得不到，越想要。”
张击败的买家来源有三：一是相机行业从业者和玩家从之前的工作中积累；第二，一些在线兴趣小组中的玩家；第三，外部渠道广告引流。
前期他需要和买家进行更详细的沟通，确定买家的需求，包括预算、型号、喜好、使用场景等。选好相机型号，收到预付款后，张达达将在日本中世纪相机市场购买，在此环节领取全额。买了相机之后，他会通过直播展示、引导、分析欣赏空间，然后邮寄回国。买家在后续使用中遇到任何问题，都会回答。
从某种程度上说，张达达为特定买家提供一对一的特定服务，从买家意向到最终成交(全额付款)，短则2-3天，长则1个月左右。这种交易模式和所售商品的特殊性，注定了像张达达这样的买家无法通过主流平台或主流直播进行网上交易。
那天晚上展出的照相机
在斗鱼这样的泛娱乐平台中，电商直播并没有被放在第一战略位置，张达达这样的海外小众买家并不在斗鱼的主要招聘范围内。
从平台风格和用户画像来看，斗鱼并不是最适合的平台。斗鱼的男性用户居多，游戏和数字领域是主流。中世纪相机买家中，女性用户和上海用户比例较高，回购较多。
近年来，周杰伦、陈冠希、杰克森易、伊万等明星以及新一代偶像开始在MV作品或日常生活中使用胶片相机，导致95后、00后的年轻用户纷纷追求胶片相机。
然而，如果一个用户想在2020年购买杰克逊易(Jackson Yee)的同型号Toma m-616胶片相机，他会不自觉地进入中世纪相机市场——，虽然这是上世纪90年代中国普通家庭最常见的“傻瓜”相机。
图片来自微博用户@ 22类
张达达选择斗鱼与扩大潜在客户无关，只是因为日本的IP不受限制，平台网络相对稳定。
打鱼之前，张大千用的是直播，因为可以用微博打通；他试过bilibili，很多朋友推荐的，很有可能获得潜在用户。但最后张达达因为IP限制不得不放弃。
但他也承认，“我在哪个平台播出都没关系。不管哪个平台，买家都会来看。”由于交易方式和所售商品的特殊性，张大茶很难通过直播渠道获得潜在买家。直播是后期服务。“我宁愿只为2个买家播出，也不愿意1万人看。没有人对中世纪的相机感兴趣。”
带图文的商品，需要创作者“努力”
在离东京一个时区的上海，老牌运动品牌从业者里基(Ricki)在圣诞节周放假。
里基是知乎里的大V，拥有50万粉丝，是体育产业、时尚等四大话题的优秀回答者。一个多月前，在双11，他用知乎的“好东西推荐”，用三个最传统的图文回答，实现了100万鞋货的销量。
作为知乎8年的深度用户，瑞奇在2019年10月左右开始尝试做视频，并在今年疫情过后开始直播。“不是焦虑，而是感觉大家都在做。”
这一年里，里基在知乎发布了23个原创视频，上传了11个直播。最近两个月，里奇实现了短视频每周更新。12月11日，《361度的戈登一代到底意味着什么》的播放量达到14.2万，是瑞奇的原创视频，播放量最高。
然而，图形创作仍然是里基的主战场。在知乎，里基写了819个回答，170篇文章。
2019年底，知乎测试好东西推荐，对部分用户开放权限。Ricki从那以后就一直在用，不过一直比较随意。“19年双11，今年实际参加了618，赚了2000-3000元。当时很满意，反正也没花多少精力。”
自2011年推出以来，知乎的商业流动性一直受到质疑。
除了把流量广告作为知乎的支柱收入之外，知乎还尝试过奖励、发布、支付问答、支付网文等方式来打造自己的会员体系和兴趣圈。但是，在一定程度上，这些都需要知乎的大量参与和投入。比如在知乎与创作者合作的刊物，知乎承担了一些出版社的工作，甚至需要一个相对专业的——的编辑。但是出版物给互联网行业带来的收益真的不值一提。
从2019年开始，知乎加速商业化，开始引进MCN，协助创作者与品牌合作，付费回答，推广文章。到2020年底，知乎的掌门人已经基本被MCN瓜分，所有的业务合作都需要上报。
但问题在于，能被品牌邀请合作的创作者，需要达到知乎创作者体系中最高的Lv9和Lv10级别。换句话说，通过这个品牌合作伙伴名单的实现，知乎里的门槛远远超过了其他平台。
好东西推荐是一种“包容性”的方式，入门门槛很低，Lv4以上的人都可以参与。
之前比较随便的Ricki，看到知乎里一些好东西推荐的分享案例，有点惊讶。某些领域的创作者带来的GMV可达数百万甚至数千万。里基笑着说：“并不是说知乎意识不到。看来他不够努力。”
“很多人闷声发大财，其实不愿意出来。”里基感觉知乎这两年变了，“国内案例也不少。看到这些案例，你会觉得你也可以。这是一个很好的激励。”
今年双11，里奇调整了回答推荐购买类别的风格。与之前的专业输出相比，里基在这类回答中刻意降低了阅读门槛。“推荐的东西，消费者想直接看，鞋子是不是好穿，舒服不舒服，配的好不好，什么材料，端的。”
作为知乎的资深用户，瑞奇之前对好东西的推荐有所顾虑。“我担心大家都不接受，但其实很管用。”根据这三个图文，瑞奇已经带了100多万的货。
有了图文，有三个明显的好处。
首先是长尾效应。图文回答“过气”，风险低，内容沉淀值长。另外，知乎可以随时修改答案，一个推荐答案只需要更新维护，比如增加更新更受欢迎的产品，替换无效链接。
二是信息密度高。比如瑞奇说：“一个好东西推荐的图片，我会插入30个产品链接(知乎天花板)，但是用户只需要花2分钟左右就可以看完。”
三是用户有主动权。如果用户确实需要大量的推荐和筛选，那么一个多产品链接的图形其实更直观，选择也更多。短视频和直播相对被动。
不过里奇也指出了知乎带图文货的问题。用户流失率和商品库的丰富度都不够。“数字家电相对好很多。球鞋虽然有所进步，但仍不完整。”
短视频和直播是带货的唯一途径吗？
另一方面，里基正在考虑明年减少短视频更新的频率，甚至每隔一周甚至每个月。
一方面，有自己工作的个体创作者时间和精力有限，需要平衡工作、家庭和生活。相比图文，制作短视频需要更多的时间。另一方面，里基认为，他的视频并没有带来比文字更多的价值。“不如大家看看我写的东西。”
在里基看来，短视频场中的蛋糕此前处于“半遮半掩”的状态，裸露的部分非常大。大家都觉得覆盖的部分也很大。“但是我做了之后，发现不是。”瑞奇以《追光的哥哥》火灾的“危险”为例。“相关剪辑和创意视频可能有10万多个，但内容就是那些，高度同质化。”
从事运动品牌工作，梳理市场信息，研究相关产品是瑞奇的日常生活，无论是写一篇比较深刻的品牌观察、潮流文化，还是一篇通俗易懂的推荐购买的回答，都不需要花太多时间做功课。这种输出是理所当然的。
制作一个视频至少需要6-7个小时。如果是图文，里基能写一万-二万字，输出根本不是一个数量级。虽然市面上有很多把视频从图形转换成文本的工具，但是内部逻辑并没有图形可视化那么简单。
直播两年后，张大茶更愿意称自己的买家为“朋友”。大家互相认识是因为对电影摄影有共同的兴趣。“我有一个小哥哥，浙江的朋友，他买的机器平均价格在1-2万元。买了十几台，花了近20万。”
直播的时候，张大茶有时候会问看直播的买家：“你为什么选我？选择这么复杂的购买方式？”
张达达永远不可能像魏雅、李佳琪那样有一个标准化的直播流程来真正“卖货”，一件商品卖几万单。他经手的这些二手胶片相机，每一台都不一样；里基想过找别人编辑，最后放弃了。没有一个充分理解自己想法并与他人合作良好的团队，其他人的输出就会偏离他们表达的内容。
直播也将是2021年的主流，可以具体到每个人才，但主流不一定是唯一的选择。